Մարքեթինգի հարցում նախ ես ձեզ հետ կկիսվեմ մի շատ տիպիկ դեպքով.
Մի տարեց կին ասաց, որ մի քանի խնձոր կգնի և հարցրեց երեք խանութների մասին։ Առաջինն ասաց. «Մեր խնձորները քաղցր են և համեղ»։ Տարեց կինը գլուխը թափ տվեց և հեռացավ։ Մոտակա խանութպանն ասաց. «Իմ խնձորը թթու և քաղցր է»։ Այնուհետև տարեց կինը գնեց տասը դոլար։ Երրորդ խանութում խանութի տերը, իհարկե, կարծեց, որ տարեց կինը խնձոր է գնել ուրիշներից, և նա, անշուշտ, այլևս չի վաճառի իր խնձորը, ուստի պարզապես հարցրեց նրան. «Առաջին խնձորը քաղցր է, ինչպե՞ս գնեցիր երկրորդը՝ քաղցր և թթու»։ Այնուհետև տարեց կինը բացատրեց իր իրական կարիքները. «Իմ հարսը հղի է։ Նա սիրում է թթու ուտել, բայց նաև սննդարար նյութերի կարիք ունի»։ Խանութը լսեց սա, ապա օգտվեց առիթից և վաճառեց իր կիվին ու ասաց. «Իմ քաղցր և թթու կիվին նույնպես շատ հարմար միրգ է հղի կանանց համար, որը հարուստ է երկաթով և վիտամիններով…»: Վերջապես, տարեց կնոջը 80 դոլարով կիվի գնեցին։
Այս գործի էությունը իրականում շատ պարզ է։ Երրորդ խանութն ունեցավ ամենամեծ վաճառքի ծավալը, քանի որ միայն նա էր հարցրել նրան տարեց կնոջ իրական կարիքների մասին։
Շաբաթավերջին մեր ընկերությունը վաճառքի բաժնին հնարավորություն տվեց ուսումնասիրել դրսում, և վերը նշված դեպքը ներկայացվեց այս ուսումնասիրության մեջ։ Նույն սկզբունքով, խողովակների ձուլման արդյունաբերությունը բացառություն չէ։ Մեր ընդհանուր տրամաբանությունն այն է, որ հյուրի հարցումը խողովակային կցամասերի կարիքն է, և այս ապրանքի շուրջ բանակցություններում ընդունվում է, որ խողովակային կցամասերը հաճախորդի կարիքներն են։ Սակայն հարցը, որը հեշտ է անտեսել, հետևյալն է. ինչո՞ւ է նրան անհրաժեշտ ապրանքը։ Ի՞նչ է նա անում այս ապրանքի հետ։ Որո՞նք են շուկայական հնարավորությունները, որոնք անհրաժեշտ են հաճախորդներին, և ինչո՞վ կարող ենք մենք օգնել նրանց։ Այսօր բոլոր աշխատակիցները միասին քննարկեցին վերը նշված թեման. ինչպե՞ս լիովին ցույց տալ մեր արժեքը մեր հաճախորդների հետ հաղորդակցվելիս։
Քննարկման վերջում կա մի տպավորիչ հասկացություն՝ արժեքի կազմը։ Երբ խոսքը գնում է արժեքի մասին, մենք հաճախ մտածում ենք միայն մեր վաճառած խողովակային կցամասերի արժեքի մասին։ Չնայած մեր խողովակների գինը շուկայում ցածր չէ թվում, ծառայության ժամկետի, ռիսկի արժեքի, օգտագործման արժեքի և այլ ասպեկտների հետ համատեղ մեր արտադրանքի արժեքը կնվազի։ Երկարաժամկետ հեռանկարում մենք կլինենք լավագույն ընտրությունը հաճախորդների համար։
ԴԻՆՍԵՆ-ը երբեք չի դադարեցրել իր քայլերը հաճախորդների խորը կարիքները ուսումնասիրելու ուղղությամբ։ Ընկերության նպատակն է անպայմանորեն ավելի մեծ շահույթ ստանալ, բայց հաճախորդին օգնելը ստանալ իր ցանկալի շահույթը մեր նպատակներին հասնելու նախադրյալն է։ Սպասարկման կարողությունների բարելավումը և հաճախորդներին մեզ հետ համագործակցության ավելի մեծ արժեքի ավելի խորը ըմբռնումը օպտիմալացումն է, որին մենք կհասնենք հաջորդ փուլում։
Հրապարակման ժամանակը. Օգոստոսի 15-2022
